{"id":161418,"date":"2022-12-22T10:18:19","date_gmt":"2022-12-22T09:18:19","guid":{"rendered":"https:\/\/zenkit.com\/blog\/jobs-to-be-done-jtbd-was-wollen-ihre-kunden-wirklich\/"},"modified":"2025-09-18T04:59:18","modified_gmt":"2025-09-18T02:59:18","slug":"jobs-to-be-done","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/zenkit.com\/de\/blog\/jobs-to-be-done\/","title":{"rendered":"Jobs to be done (JTBD): Was wollen Ihre Kunden wirklich"},"content":{"rendered":"

\"jobs<\/p>\n

Damit sie Ihr entwickeltes Produkt verkaufen k\u00f6nnen, brauchen Sie Kunden. Im besten Fall haben Sie bereits eine grobe Vorstellung \u00fcber die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kundengruppe. Aber wie finden Sie heraus, was Ihre Kunden wirklich wollen?<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Genau hier setzt Jobs to be Done an. Mit Hilfe der Jobs-to-be-Done-Methode werfen Sie und Ihr Team einen analytischen Blick auf die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kundengruppen und finden im besten Fall heraus, wof\u00fcr Ihre Kunden Ihre Produkte kaufen.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

In diesem Artikel lernen Sie neben der Definition von Jobs to be Done, den Ursprung der Methode sowie Anwendung, Grundlagen, Vorteile und Alternativen.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Jobs to be Done: Definition<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Jobs-to-be-Done, kurz JTBD, folgt der Idee, dass Kunden Produkte oder Dienstleistungen kaufen, um Aufgaben zu erledigen, und nicht wegen der Produkte oder Dienstleistungen selbst.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Angenommen, ich m\u00fcsste zu Hause meinen Fu\u00dfboden reinigen. Dann w\u00fcrde ich in ein Gesch\u00e4ft gehen und einen Staubsauger kaufen. Der Grund f\u00fcr diesen Kauf war nicht, dass ich einfach einen schicken neuen Staubsauger wollte, sondern dass ich ihn brauchte, um meine B\u00f6den zu reinigen. Das ist die Aufgabe, die erledigt werden muss. Andere Alternativen w\u00e4ren der Kauf eines Mopps oder Besens oder sogar die Beauftragung eines professionellen Reinigungsdienstes.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

\"jobs<\/p>\n

Jobs-to-be-Done ist im Wesentlichen ein innovativer Prozess, der von den Unternehmen verlangt, bei der Verbesserung ihrer Produkte und Dienstleistungen \u00fcber den Tellerrand zu schauen. Anstatt beispielsweise davon auszugehen, dass die Konkurrenz nur aus anderen Unternehmen besteht, die ebenfalls Staubsauger herstellen, umfasst sie auch jede Art von Produkt oder Dienstleistung, die B\u00f6den reinigen kann. Unternehmenswachstum entsteht durch innovatives Denken.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Was ist denn ein „Job“?<\/span>\u00a0<\/span><\/h3>\n

Ein Job wird von Mike Boysen, wie folgt definiert: „ein Ziel oder eine Zielsetzung oder ein Problem, das gel\u00f6st werden muss, um einen gew\u00fcnschten zuk\u00fcnftigen Zustand zu erreichen“. In unserem ersten Beispiel ist die Aufgabe die Notwendigkeit, den Boden zu reinigen.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Jobs-to-be-Done-Methode: Ursprung<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Das Konzept, dass Kunden eine Aufgabe erf\u00fcllen m\u00fcssen, anstatt ein bestimmtes Produkt zu wollen, wurde bereits 1962 aufgestellt. Im Jahr 2008 ver\u00f6ffentlichte die Harvard Business Review den revolution\u00e4ren Artikel von Ulwick, in dem er darlegte, wie diese Theorie in die Praxis umgesetzt werden kann. Das sogenannte Jobs-to-be-Done-Framework zeigt, wie Unternehmen die JTBD-Grundlagen in der Praxis umsetzen und analysieren k\u00f6nnen, was ihre Kunden wirklich brauchen.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Jobs-to-be-Done-Methode: Grundlagen<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Im Gegensatz zu dem, was viele Artikel berichten, ist Jobs-to-be-Done weniger eine Marketingmethode, sondern eine neue Perspektive. Tony Ulwick, der Vision\u00e4r hinter der Jobs-to-be-Done-Theorie, beschreibt sie als „eine Linse, durch die man M\u00e4rkte, Kunden, Bed\u00fcrfnisse, Wettbewerber und Kundensegmente anders betrachten kann und dadurch Innovation viel vorhersehbarer und profitabler macht.“<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Es gibt dabei 2 Arten von \u201eZielen\u201c, die Ihre Kunden mit Ihrem Produkt anstreben:<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

    \n
  • Direktes Ziel: Der \u201eMain Job\u201c den sie mit Ihrem Produkt erf\u00fcllen m\u00f6chten<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n
  • Indirektes Ziel: \u201eRelated Jobs\u201d d.h. unbewusste Ziel, die in Ihren Kunden verborgen sind.<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

    \"jobs<\/p>\n

    Au\u00dferdem k\u00f6nnen sowohl direkte als auch indirekte Ziele<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

      \n
    • Funktional<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n
    • Emotional oder<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
        \n
      • Sozial<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

        sein.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

        Nehmen wir nochmal das Beispiel des Staubsaugers. Ein funktionales Ziel von Kunden k\u00f6nnte sein, Dreck zu entfernen. Ein emotionales Ziel w\u00e4re der Wunsch, einen besonders sch\u00f6n designten Staubsauger zu besitzen. Und ein soziales Ziel k\u00f6nnte sein, dass der Staubsauger m\u00f6glichst leise ist, damit niemand im Haus gest\u00f6rt wird.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

        Jobs-to-be-Done-Methode: Umsetzung<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n

        Viele K\u00f6pfe k\u00f6nnen mehr denken als einer. Deswegen ist die folgende Anleitung an Sie in Zusammenarbeit mit Ihrem Team angelehnt. Sie brauchen nur noch einen Raum, Klebenotizen sowie Stifte und es kann los gehen.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

        \"jobs<\/p>\n

          \n
        1. Bestimmen Sie das \u201eWarum?<\/span><\/b>\u201c: \u00dcberlegen Sie sich zun\u00e4chst \u201cWarum kaufen Kunden unser Produkt, welche Aufgabe m\u00f6chten unsere Kunden mit dem Produkt erf\u00fcllen?\u201d\u00a0 Halten Sie Ihre Antworten auf die Fragen auf den Klebenotizen fest. Dabei sollten Sie sowohl funktionale als auch soziale und emotionale Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kunden ber\u00fccksichtigen. Erstellen Sie f\u00fcr jedes Bed\u00fcrfnis eine eigene Klebenotiz.<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n
        2. Strukturieren und diskutieren Sie Ihre Antworten<\/span><\/b>: Sammeln Sie die Antworten und strukturieren Sei diese. Lassen Sie alle Teammitglieder die Antworten kurz vorstellen und im Team diskutieren. Sortieren Sie die Antworten dann nach funktionalen, emotionalen und sozialen Bed\u00fcrfnissen.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n
        3. Formulieren Sie die Ziele Ihrer Kunden als Customer Story: <\/span><\/b>Schreiben Sie die Ziele Ihrer Kunden als Customer Story auf. Z.B.:\u201dIch kaufe das Produkt, um damit…\u201d.<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n
        4. Bestimmen Sie das \u201cWarum nicht?\u201d: <\/span><\/b>F\u00fcr ein besseres Kundenverst\u00e4ndnis ist nicht nur wichtig \u201cwarum\u201d diese Ihr Produkt kaufen sondern auch \u201cwarum nicht\u201d. Sammeln Sie deswegen auch Antworten auf die Frage \u201cWarum kaufen potenzielle Kunden unser Produkt nicht?\u201d. In diesem Schritt sollten Sie au\u00dferdem Alternativen zu Ihrem Produkt, Wettbewerber und Workarounds festhalten. Ordnen Sie Ihr Produkt unter diesen Alternativen und Wettbewerbern ein, orientiert an die Ziele und Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kunden.<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n
        5. Halten Sie Verbesserungspotentiale fest<\/span><\/b>: Nun haben Sie genug Material gesammelt, um Verbesserungspotentiale f\u00fcr Ihr Produkt zu finden. Machen Sie sich Gedanken dar\u00fcber, wie Sie die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kunden noch besser erf\u00fcllen k\u00f6nnen und halten Sie diese Hypothesen fest. Legen Sie au\u00dferdem fest, wie Sie in Zukunft den Erfolg des Kunden mit Ihrem Produkt bewerten m\u00f6chten.<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n
        6. Kommunizieren Sie mit Ihren Kunden<\/span><\/b>: Tauschen Sie sich direkt mit Ihren Kunden und Nicht-Kunden aus. Nehmen Sie Feedback zu Ihrem Produkt ein und beobachten Sie, wie Kunden Ihr Produkt nutzen. Daraus k\u00f6nnen Sie neue Verbesserungshypothesen sowie Antworten auf die \u201eWarum\u201c und \u201eWarum nicht\u201c Fragen ableiten und diese anschlie\u00dfend mit denen die Sie zuvor festgehalten haben vergleichen.<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

          Jobs-to-be-Done-Methode: Vorteile<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n

          W\u00e4hrend diese Perspektive f\u00fcr Produktentwickler und Vermarkter, die nach M\u00f6glichkeiten zur Verbesserung ihrer Produkte und Dienstleistungen suchen, ein innovatives Licht wirft, kommt der Jobs-to-be-Done-Effekt letztlich dem Kunden zugute. Laut Strategyn ist es f\u00fcr Unternehmen, die diesen Prozess ber\u00fccksichtigen wahrscheinlicher, dass sie Produkte und Dienstleistungen auf den Markt bringen, die die Arbeit ihrer Kunden wesentlich besser erledigen. „Produkte kommen und gehen, aber der zugrunde liegende Job-to-be-done-Effekt bleibt bestehen.“<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

          Dennoch hat die Anwendung des Job-to-be-done-Frameworks auch Vorteile f\u00fcr Sie:<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

            \n
          • Eine neue Perspektive, um die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kunden zu identifizieren<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n
          • Verbesserungspotenziale erkennen und Hintergrundwissen \u00fcber die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden erfahren<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n
          • Hilfestellung zur Entwicklung zuk\u00fcnftiger Produkte und Services<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n
          • Hilfestellung zur kundenorientierten Ausrichtung von Produkten.<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

            Jobs-to-be-Done-Methode: Nachteile & Alternativen<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n

            Die Jobs-to-be-Done-Methode ist vielversprechend und das Framework scheint logisch strukturiert. Dennoch ist sie eine Methode, f\u00fcr die Vorwissen notwendig ist.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

            Wie jede Methode hat auch Jobs to be Done Nachteile:<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

              \n
            • Ist kein wissenschaftliches Vorgehen<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n
            • Ben\u00f6tigt Vorwissen und Expertise<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

              Sollten diese Nachteile dazu f\u00fchren, dass die Jobs-to-be-done-Methode nicht f\u00fcr Sie geeignet ist, k\u00f6nnen Sie auch zun\u00e4chst mit Folgendem beginnen:<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

                \n
              • Zielgruppe entwickeln<\/span><\/b>: Die Zielgruppe (oder auch Personas oder Target Audience) ist eine Einteilung Ihrer typischen Kunden in Gruppen. Sie helfen Ihnen Ihre idealen Kunden zu visualisieren, indem Sie unter anderem die demografischen Merkmale, Interessen sowie Probleme dieser Zielgruppe festhalten.<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n
              • Design-Thinking<\/span><\/b>: Design-Thinking ist eine interdisziplin\u00e4re Technik, bei der Mitarbeiter aus verschiedenen Bereichen zusammenkommen, um neue Ideen zu entwickeln. Auch hier steht es im Vordergrund, Ihre Kunden genau zu kennen und zu verstehen.<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n
              • Mental-Models<\/span><\/b>: Mental-Models ist ein Verfahren, das aus der Psychologie stammt. Es hilft Ihnen herauszufinden, welche Annahmen Ihre Kunden \u00fcber Ihr Produkt haben. Wichtig ist es, dass Sie diese dann mit den Annahmen von Ihnen \u00fcber Ihre Produkte vergleichen. Nicht selten unterscheiden sich diese, wodurch Sie aus diesen Unterschieden neue Strategien ableiten k\u00f6nnen.<\/span>\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
                \n

                Und zum Schluss<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n

                Das Thema „Jobs to be Done“ ist ein gutes Beispiel daf\u00fcr, warum wir bei Zenkit Ihre Kommentare und Ihr Feedback zu sch\u00e4tzen wissen. Auch wenn wir unser Bestes geben, um Ihnen qualitativ hochwertige Informationen zu liefern, kann es vorkommen, dass wir Fehler machen. Nichtsdestotrotz ist es unsere Absicht, das Evangelium des Projektmanagements und der Produktivit\u00e4t zu verbreiten, und das k\u00f6nnen wir mit ein wenig Hilfe von unseren Freunden noch besser tun. Schreiben Sie uns gerne in die Kommentare, ob Sie schon Erfahrungen mit der Jobs-to-be-done-Methode haben oder ob Sie vorhaben, diese auszuprobieren.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

                \u00a0<\/span><\/p>\n

                Annalena und das Zenkit Team<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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